Книгу-программу я дописала несколько месяцев назад, но понимала, что издавать ее еще рано. По данной программе позиционирования я несколько лет работала с людьми индивидуально, в мини-группах и в больших группах. Наблюдала за результатами и за тем, какой же эффект это дает людям.
Все, что написано в книге, я сначала тестировала на себе. Происходили очень интересные вещи: при осознанном, подготовленном позиционировании смена сферы деятельности и профессии происходит практически мгновенно. Более десяти лет я была предпринимателем, достаточно известным в своей нише. После кризиса декабря 2014 года у меня появилось много свободного времени, и я очень быстро приклеила к себе новый ярлык, став экспертом по нетворкингу. Я удивилась, когда поняла, что даже те, кто много лет знал меня в определенном амплуа, вдруг начали воспринимать мою личность иначе. Создать себе желаемую деловую репутацию оказалось возможным за очень короткий срок — максимум два месяца.
Поняв все алгоритмы, которые подробно изложены в этой книге, я за еще более короткий срок сменила свой деловой ярлык и стала экспертом по позиционированию и созданию деловой репутации. И снова люди быстро забыли, что я была экспертом по нетворкингу.
Мне все было понятно, но для того, чтобы узнать, как это будет работать у людей, которых я обучаю, понадобилось время. Работая с людьми, я провела исследование, и его результаты превзошли мои самые смелые ожидания. Это оказалось не просто пошаговое создание деловой репутации — у всех, с кем я работала, менялось восприятие себя и, как следствие, всех сфер жизни. Они начинали видеть свое поведение, которое провоцировало определенное отношение к их персоне, со стороны. У людей повышалась самооценка, они осознавали свою профессиональную уникальность, и главное — появлялось понимание того, как же действовать дальше, чтобы наиболее коротким путем прийти к цели, к нужным связям, к той лучшей жизни, которая у каждого из нас всегда есть в мечтах.
Эта книга не про личный бренд, эта книга про БРЕНД ЛИЧНОСТИ. Именно с него все и начинается. Это основа!
Я набралась терпения и решимости дополнить первую версию книги очень важными, ключевыми моментами, живыми примерами и различными инсайтами, которые возникали у меня по ходу работы с людьми.
Важно понимать, что позитивные изменения могут произойти, только если вы хотите этого сами. Никакие внешние стимулы не помогут! У вас должно быть огромное желание честно «проработать» себя, открыто признаться во всех достоинствах и недостатках. Кропотливая откровенная работа над собой обязательно подарит вам драгоценное осознание своей личности и профессиональные озарения!
Я никогда не претендовала на роль мотивационного тренера, и моя книга очень практичная — она основана на классических инструментах маркетинга, коммуникаций, психологии, которые объединены в уникальную пошаговую инструкцию. Но абсолютно все, «проработав» себя по этой инструкции, получали в качестве бонуса огромную мотивацию к действиям! Так что если это произойдет и с вами, я буду очень счастлива!
В книге описано мое мнение, основанное на многолетнем опыте личного позиционирования и работы с людьми. Несмотря на мой красивый псевдоним Правда, у меня нет никаких притязаний на истину в последней инстанции. Она, как известно, всегда где-то рядом. Но то, что все изложенное в этой книге работает, — факт! Просто выполняйте все упражнения!
Зная, где мы находимся и куда идем, мы гораздо лучше сможем решить, что и как нам делать.
Авраам Линкольн
Прежде чем мы перейдем непосредственно к созданию собственного бренда и разработаем стратегию по позиционированию, необходимо сделать самое важное. Поставить цель, определить целевую аудиторию, ценности и написать миссию.
Именно с этого я начинаю работу с людьми. Среди моих клиентов встречаются и психологи, и коучи, которые как никто знают о важности целей и сами работают с людьми по этим вопросам. Иногда мне кажется, что, наверное, надо пропускать такую детальную постановку целей, но каждый раз убеждаюсь, что даже суперпрофессиональные или, как сейчас модно говорить, «прокаченные» люди, имеют серьезные пробелы в этом вопросе. Эта глава необходима абсолютно всем, даже тем, у кого цели уже проработаны, — просто проработайте их еще раз, это никогда не бывает лишним.
Очень часто люди не знают, какой результат они хотят получить. С этим я сталкиваюсь при создании позиционирования на рынке для некоторых проектов. Звучит вопрос: «А когда мы увидим результат?» Мной непременно задается встречный вопрос: «А какого результата вы ждете?» И в этот момент начинает происходить что-то непонятное. На уровне подсознания человек, скорее всего, ожидает улучшения качества жизни, увеличения продаж, повышения узнаваемости, лояльности клиентов и т. п. Но, не имея конкретных измерений результата, мы никогда не сможем его увидеть.
Единственным критерием оценки эффективности действий может быть только цель. Конкретная цель!
Цель — это ориентир для направления, выбранный курс. По пути к ее достижению приоритеты могут поменяться, и тогда цель подлежит корректировке.
В предыдущей главе мы определили, какие выгоды получим при создании собственного бренда. Давайте начнем.
Если у вас есть четкая, конкретная цель, можете пропустить эту главу, но я бы все-таки рекомендовала проверить вашу цель на прочность. И если это действительно ваша цель, вы ее достигнете быстрее, чем думаете. В свою программу позиционирования я вложила не только душу, но и практический опыт работы с людьми.
Очень часто цель не достигается, потому что нет необходимых характеристик личности, соответствующих достижению цели. На многих тренингах по личностному росту говорят: вы все можете, у вас будет все, что вы хотите! Вы получаете эмоциональный заряд, который помогает вам энергично действовать первое время, но потом большинство, не видя результатов, сдается.
Людям, с которыми я работаю индивидуально или на тренингах, я сразу говорю, каких из их целей невозможно достичь на данном этапе. Это не негативная установка, просто нередко для достижения глобальной цели необходимо покорить несколько серьезных промежуточных целей, а глобальную отодвинуть лет на пять. Для создания эффективного личного бренда и стратегии прежде всего необходим определенный набор компетенций, характеристик и навыков. Если этот набор есть, но над ним необходимо поработать, — это практически успех!
Помните: цель — это мечта с конкретным сроком исполнения. Прежде чем ставить цели, необходимо разобраться с мечтами. Перед нами открыт широчайший спектр возможных решений относительно работы, семьи, бизнеса. Задумайтесь над тем, что вы по-настоящему любите? У каждого из нас есть сильные и слабые стороны, уникальные способности, которые мы подробно разберем в теме, посвященной аудиту собственного бренда. Все это необходимо учитывать, чтобы определить точку, где пересекаются таланты и потребности. В точке пересечения желаний и умений в нас может вспыхнуть пламя, которое даст силы для достижения любой цели. Чтобы найти эту точку соприкосновения, необходимо реально оценить свои способности.
Чем точнее вы определите, чего хотите, тем легче будет разработать стратегию достижения цели. Часть этой стратегии заключается в том, чтобы разработать такое позиционирование, которое приведет вас к вашей цели самым коротким путем.
Внутри каждого человека таится интуитивное знание о том, чего он хочет больше всего в жизни. Неудовлетворенность жизнью возникает именно тогда, когда желаемый образ себя и своей жизни не соответствует действительности. Задача по работе с персональным брендом заключается именно в том, чтобы стать тем, кем вы являетесь в своих мечтах, той самой лучшей версией себя, и жить той жизнью, которой хотите.
Если мечты и цели лежат в разных плоскостях, то стоит очень серьезно задуматься о своей профессиональной ориентации: возможно, вам необходимо кардинальные перемены. Лично я обычно не рекомендую совершать глобальные перемены в профессиональной жизни, если вам более 35 лет. Наверняка в этом возрасте у вас уже есть большой профессиональный опыт в той или иной сфере, а значит, именно в ней лучше всего искать свои таланты. Возможно, вам необходимо что-то поменять в самой деятельности, а не полностью род деятельности.
Выполните простые упражнения, которые позволят вам более точно определить цель. Прежде чем ставить цель, давайте проанализируем ваше сегодняшнее положение дел. Заполним колесо баланса профессиональной деятельности.
Оцените все нижеприведенные вопросы по 10-балльной шкале, где 0 — это «совсем нет», 10 — абсолютное «да».
1. Насколько вас удовлетворяет денежный доход с текущей работы? (10 баллов — это максимум, который вы бы хотели зарабатывать.)
2. Насколько вы удовлетворены окружением, с которым общаетесь на текущей работе (вашими клиентами, коллегами и т. д.)?
3. Насколько вы профессиональны в том, чем занимаетесь? (10 баллов — это уровень эксперта.)
4. Как вы оцениваете перспективы вашего роста в данной деятельности?
5. Насколько вам интересно то, чем вы занимаетесь?
6. Насколько вы самореализуетесь в своей сегодняшней деятельности? Используете ли вы все таланты, которыми обладаете? Все навыки, умения? Чувствуете ли вы, что это максимум того, на что вы способны?
7. Чувствуете ли вы вдохновение, когда работаете? Оцените по 10-балльной шкале.
8. Насколько вы можете оценить ваше развитие в данной деятельности? Развиваетесь ли вы в различных областях знаний?
Проанализируйте вашу ситуацию. Для гармоничной работы и роста более 60 % ответов должны быть выше 7 баллов.
Если все показатели, кроме денежного дохода, вы оценили почти на 10 баллов, то считайте, что цель у вас в кармане. Активное позиционирование в обществе поможет вам быстро нарастить денежную составляющую.
Гораздо хуже, если вас ничего не устраивает. У меня часто бывают именно такие клиенты, которые хорошо обеспечены материально (по крайней мере при первом заполнении колеса им кажется, что практически на максимум). Есть профессионализм, а все остальное на троечку. Что это значит?
Это практически апатия. Работа не интересна, она уже превратилась в рутину. Важный показатель — перспектива роста. Если вы не видите перспектив, это тоже сигнал. Обычно, когда мы не видим перспектив роста, у нас начинают опускаться руки. Бывает также, что денежные доходы большие, но деятельность такая, что никак нельзя позиционироваться, и человек от этого испытывает подавленное состояние. Мы существа социальные, и потребность в самовыражении заложена в нас природой. Если окружение не то, в котором вы хотели бы работать, это очень угнетающий фактор. На работе мы проводим большую часть жизни и, конечно, для нас важно, с кем мы будем проводить это время.
Если у вас не все сегменты колеса на 10 баллов, давайте разберемся. Это нужно сделать, прежде чем вы перейдете к постановке целей. А что же вам на самом деле нравится? В период кризиса, когда у меня в бизнесе начали падать обороты, я сделала именно это упражнение, и оно дало мне понимание, куда двигаться. Бизнесом я занималась, как писала выше, 10 лет и, если честно, немного изжила себя в нем: сфера очень узкая, всех конкурентов и клиентов я знала лично. Из года в год мы встречались на профессиональных событиях, там были одни и те же люди, как дежавю.
И я подумала, что, может, это шанс что-то изменить в жизни и сделать ее более интересной и разнообразной? Конечно, я профессиональный топ-менеджер, переговорщик, продажник, маркетолог. Но анализируя, что же я люблю по-настоящему, я вспоминала моменты, которые мне действительно приносили радость и вдохновляли. Это проведение семинаров, выступления на конференциях, интервью, написание профессиональных статей. Также мне всегда нравились новые знакомства, но в моей сфере они уже случались все реже и реже. И я решила сфокусироваться именно на том, что доставляет удовольствие. Оказалось, что все эти направления могут приносить не только радость, но и деньги!
Так я начала заниматься нетворкингом. Сейчас мероприятия я уже не провожу, но новые связи появляются постоянно, и при любой возможности я всегда с удовольствием помогаю найти нужный ресурс, если он есть в моей телефонной книге. Все знакомства, которые помогают обеим сторонам заработать, всегда приносят дивиденды. Сегодня я состою в различных бизнес-сообществах. Я бы назвала эти сообщества биржами по связям, где все участники выступают посредниками и знают большое количество нужных людей в разных сферах. Для меня это не основная деятельность, но если я вижу, что могу помочь, то обязательно это делаю. А денежное вознаграждение — это просто приятный бонус к тому, что ты делаешь с удовольствием. Никакой рутины, только общение.
Я могу даже не развивать тему о проведении семинаров, тренингов и написании статей. Сегодня это действительно часть моей жизни. Добавилась еще непосредственная работа с людьми, что мне и доставляет больше всего удовольствия. Когда мы раскрываем уникальность человека и, главное, когда он сам ее осознает, появляется действительно очень много положительных эмоций и у меня, и у клиента! Человек будто раскрывается на глазах, как цветок!
Для меня люди — самое интересное, что есть в работе. С любых ракурсов. И этому я готова посвятить жизнь. С тех пор как я занимаюсь только тем, что нравится, я перестала считать дни недели: для меня нет ни понедельника, ни пятницы, каждый день — как воскресенье. И я бы всем желала такого! Тогда все меньше и меньше людей будет задавать мне вопрос: «Полина, а когда жить-то, если все время работать?» Я на это задаю встречный вопрос: «А что для вас жить? Пиво, вино, телевизор, сон?» Лично я живу каждую минуту, слово «работа» для меня имеет исключительно положительное значение.
Вы можете сказать, мол, замечательно, что у меня так сложилось, но вы, например, не любите выступать на публике и вообще вы социопат. Не проблема, есть много направлений, где совершенно не надо общаться с людьми. Сегодня все изменилось, и классическая модель заработка: пошел на работу, поработал восемь часов, получил зарплату — уже не работает. Поработал усердно, получил побольше — тоже не совсем то.
Появились такие люди, как блогеры. Да, именно они полностью разрушили мое понимание того, как должны приходить деньги. Обычная мама каждый день выкладывает в Инстаграм фотографии своего ребенка: как он писает, какает, ест, играет; у нее миллионы подписчиков, она зарабатывает миллионы. Другой парень снимает ерунду, ему всего 15 лет, но каждый месяц от Youtube ему привозят внушительный конверт.
Сегодня практически любое хобби можно монетизировать. Нравится путешествовать — собирайте тематические группы, организуйте поездки, путешествуйте и зарабатывайте. Есть какое-то серьезное хобби, например, живопись, — организуйте семинар, ликбез по искусству. Водите людей по музеям, рассказывайте про кино. Делайте красивые торты и продавайте их через соцсети. Сегодня можно зарабатывать даже просто написанием комментариев к постам… В общем, поле огромное, и способы заработка, которые я перечислила, действительно существуют. Почему все эти направления набирают обороты, затрудняюсь ответить. Все меняется, и люди готовы платить за многое, на первый взгляд малопонятное — за массаж змеями и улитками или даже за то, чтобы побыть в роли бомжа. Все это приносит людям радость и деньги.
Поэтому включайте креатив, фантазию! Ответьте себе честно, что вы действительно любите делать. Любимое занятие от нелюбимого отличается тем, что, когда ты делаешь то, что нравится, ты не замечаешь, как проходят часы, потому что не испытываешь дискомфорт и скуку.
Запишите все, что вам нравится делать. При этом желательно, чтобы вы умели это делать хорошо. Любые действия, которые вы выполняете с удовольствием. Перечисляйте все: и профессиональную деятельность, и хобби. Например, переговоры, выступления, путешествия, пение, катание на велосипеде, спорт, уход за животными, танцы, искусство и т. п.
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Если бы вам предложили регулярно и за деньги всю жизнь выполнять только три действия, что бы вы выбрали?
1. ____________________________________________________________
2. ____________________________________________________________
3. ____________________________________________________________
ЖЕЛАНИЕ
Еще одно простое упражнение от Брайана Трейси, которое поможет определиться с целью. Представьте, что перед вами сейчас волшебник. Он готов исполнить только ОДНО ваше профессиональное желание. Кем бы вы хотели быть? Вы можете придумать любую должность, профессию. Закройте глаза, подумайте 30 секунд. Первое, что пришло в голову, скорее всего, и есть ваша самая заветная мечта!
Запишите ваше желание.
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Самое главное — понимать разницу между фантазией, желанием и целью.
Фантазия — это то, что вы хотели бы иметь, но не готовы ради этого ничего делать. Вам приятно об этом думать, но вы никак не связываете это с реальностью. Достижение этого вы считаете невозможным.
Желание, мечта — это ваша фантазия, которая уже вызвала ощущение того, что вы действительно очень хотите это иметь. Вы готовы действовать, чтобы это получить.
Цель — это желание с конкретным сроком исполнения и конкретным планом действий по его достижению.
Для достижения цели также необходимо намерение, о нем подробно будет сказано в шестой главе, в части «Ваша декларация намерения».
Переходим к постановке цели. Внимательно проанализируйте все, что вы написали выше. Какое получилось колесо? Что вы любите делать? И что из этого может приносить деньги? Какое ваше заветное желание? Совместите все эти показатели, и получится цель.
Я не рекомендую ставить чисто денежную цель, так как данная программа не может напрямую влиять на этот показатель. В своей практике я не встречала программ и тренингов, которые дают рабочие техники, помогающие быстро заработать большие деньги. Цель может быть такая: стать лучшим в своей нише, стать востребованным специалистом, лучшим переговорщиком, менеджером по продажам и т. п. Если в вашем колесе проседает только денежный сегмент, то надо просто поработать над вопросом добавочной стоимости или стоимости услуг. Когда вас начнут рекомендовать, приток клиентов увеличится. И соответственно, увеличится доход, но деньги — это не самоцель!
Доказано, что деньги перестают мотивировать при достижении определенного уровня дохода. Уровень у всех разный, я знаю людей, у которых он очень низкий, и тех, у кого повыше. Все они, дойдя до желанной цифры, начинают испытывать разочарование и апатию. Потому что сами по себе деньги не дают вдохновения и интереса к жизни. Если мы хотим вырастить свой бренд личности, изменить свое социальное положение в обществе, стать человеком более высокого уровня, то и цели должны быть не чисто потребительские. Ошибочно полагать, что наличие денег сразу введет вас в какой-то интересный круг людей. В дорогие рестораны — возможно. Но чтобы коммуницировать и вращаться в интересной социальной среде, только денег недостаточно. Денежный доход — это очень важный аспект, но, когда вы повысите ценность своей личности как профессионал, доход будет увеличиваться автоматически.
На сегодня лучшим способом постановки целей является система SMART, в переводе это слово означает «умный». Все технологии, которые мне встречались, лишь немного видоизменная версия этой системы, не меняющая сути. Для каждого параметра я приведу пример, чтобы вы действительно корректно поставили свою цель.
S (specific) — конкретный. Прежде всего необходимо добиться однозначного ответа на вопрос: «Что вы получите в результате достижения цели?» Очень важно выписать как можно больше критериев, не оставляя ничего по умолчанию. Чтобы потом не было разочарования и мыслей о том, что когда вы описывали цель, имели в виду одно, а получили другое.
M (measurable) — измеримый. Цель должна обладать критериями, по которым ее можно измерить. Например, если вы хотите увеличить доход, то нужно точно знать, на сколько процентов, или указать сумму, которую вы хотели бы получать. Может, вы хотите стать популярным в социальных сетях? Тогда сколько подписчиков, читателей, отзывов и т. д. вы хотите иметь? Если вы хотите повышения по карьерной лестнице, то до какой должности и с каким доходом?
A (attainable) — достижимый. Цель должна быть достижимой. Безусловно, необходимо повышать планку, но при этом сохранять объективный взгляд на свои способности и возможности. Прежде всего надо искренне верить в достижимость цели.
R (relevant) — значимый. Здесь необходимо ответить на вопрос: «Зачем вам достигать конкретную цель?» Можно подняться на уровень более глобальных целей и посмотреть стратегически, так ли для вас важны данные результаты. Это самый важный параметр, для него будет дополнительное задание ниже.
T (time-bounded) — ограниченный по времени. Просто обозначьте дату, к которой ваша цель должна быть достигнута, и максимально уверенно стремитесь к этому результату.
Используя систему SMART, выпишите пять целей, которые являются для вас приоритетными в профессиональной сфере.
Цель № 1___________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Цель № 2___________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Цель № 3___________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Цель № 4___________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Цель № 5___________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Запишите вашу генеральную профессиональную цель. Мы будем создавать личный бренд и позиционирование, которое поспособствует достижению именно этой, самой главной цели. В большинстве случаев все пять целей можно объединить, если они относятся к одной сфере. В случае если ваши цели из разных сфер, сфокусируйтесь на одной, той самой, над которой мы будем работать. Для разных сфер — разное позиционирование.
Это вполне реально. Лично я имею как минимум два формата позиционирования. Две цели из различных сфер деятельности. Для каждой цели — отдельная стратегия. Вы можете использовать эту книгу и метод для достижения любого количества целей, но каждый раз необходимо внимательно проделывать все упражнения.
Например, моя цель — «Стать экспертом № 1 по личному позиционированию в России. Дописать и издать книгу (если вы ее читаете, значит, цель достигнута). Создать самую эффективную методику по управлению репутацией и личным брендом, которая позволит в кратчайшие сроки добиваться своих целей! Зарабатывать хххххх у. е. к хх. хх. хххх».
«Хх. хх. хххх» я поставила неслучайно, это очень важный момент. Ваша цель — это ваше личное достояние! Сакральное знание, если хотите. Не рекомендую на каких-либо тренингах личностного роста открыто говорить обо всех деталях вашей цели. Возможно, это суеверие, но опыт показывает, что полностью озвученные цели не достигаются. Особенно это касается денежного достатка. У всех разные желания, амбиции и понятия «мало» и «много» денег. Кому-то ваше желание может показаться мелким, ничтожным, кому-то — недостижимым.
Вас совершенно не должно интересовать мнение людей относительно ваших притязаний. Чтобы избежать негативной критики, которая может сказаться и на ваших действиях, и на вере в успех, лучше держать цифры втайне.
Несколько лет назад я училась в бизнес-школе, и в рамках расписания нам поставили тренинг по целеполаганию. Система целеполагания была очень интересной, да и сам тренер мог достучаться до самых наших глубин. После первого дня нас разделили на группы, и мы должны были проверить на истинность цели друг друга разными вопросами.
Я тогда создавала новый проект, и моей целью было продать 200 единиц оборудования до определенного срока. Один из участников нашей группы имел на тот момент очень высокую государственную должность, и ему моя цель показалась ничтожной. Он начал вопросами провоцировать меня на поднятие планки. Почему 200? Почему не 2000? Поддавшись, я действительно подумала: «А что это я так мелко беру»? — и поставила цель 2000 единиц. На следующий день в конце тренинга я торжественно озвучила эту цифру у доски.
В результате за обозначенный период было продано 200 единиц, а я осталась с разочарованием от недостигнутой цели. Уменьшилась вера в проект и в свои возможности.
Эта история наглядно показывает, как окружающие, конечно, из лучших побуждений могут сбивать вас с пути к вашей цели. Но приводит это чаще всего к неоправданным ожиданиям и разочарованиям.
Кстати, тренинг длился два полноценных дня, с утра до вечера, и все это время нужно было для того, чтобы поставить цель. Если вы сегодня не совсем уверены, куда хотите двигаться дальше, то рекомендую взять хорошего коуча или пройти подобный тренинг.
Потратьте на постановку вашей истинной цели столько времени, сколько требуется. Только когда цель станет понятна и желанна, приступайте к созданию бренда и позиционированию.
Можно параллельно вести два дела, вы будете в них по-разному позиционироваться, это допустимо. И даже характеризует вас как разностороннего человека. Но если вы постоянно будете менять цель, каждый раз пытаться создавать новую репутацию, то вы просто создадите репутацию несерьезного, непостоянного человека, с которым вряд ли кто-то захочет иметь дело.
Запишите одну вашу цель.
Генеральная цель в определенной сфере. (Допустимо объединение нескольких целей, но обязательно из одной сферы).
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Теперь, когда вы записали вашу генеральную цель, последнее, но очень важное задание в этом блоке. Напишите десять причин для достижения конкретной цели. Этих причин должно быть очень много, и тогда она на 100 % будет достигнута. Если вы не можете найти даже трех причин, зачем вам все это нужно, думайте дальше над целью, не продолжайте чтение.
Десять причин ответить на вопрос: «Зачем вам необходимо достигать эту цель?»
1.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
2.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
3.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
4.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
5.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
6.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
7.__________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________