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This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC.

ISBN 978-3-8474-2011-8

elSBN 978-3-8474-1011-9 (PDF)

elSBN 978-3-8474-1012-6 (EPUB)

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Inhalt

[11] Einleitung

Mal angenommen, Du möchtest einen guten Kürbis kaufen. Du packst die Kinder ins Auto und fährst zum örtlichen Kürbisfeld. Dort angekommen siehst Du Reihe für überwältigende Reihe in Orange, Grün und Braun. Du suchst nach dem perfekten Kürbis, aber es sehen offenbar alle gleich aus. Es ist jedoch leicht, die schlechten auszusortieren – sie sind matschig oder verdötscht oder haben faule Stellen und ähneln Deiner Schwiegermutter auf beunruhigende Weise.

Du suchst weiter, und direkt hinter dem Maislabyrinth entdeckst Du ihn – den größten Kürbis, den Du je gesehen hast. Er ist so groß wie Charlie Browns „Großer Kürbis“. Er ist so groß, dass Du fast nicht glauben kannst, dass er echt ist.

Plötzlich sausen Deine Kinder zu dieser Laune der Natur, als wäre es die großartigste Entdeckung aller Zeiten. Und Du musst zugeben: Das stimmt schon irgendwie. Dieser Gigantokürbis lässt alle anderen Kürbisse auf diesem Feld wie Zwerge aussehen. Du gehst zu ihm herüber, Du siehst nicht einmal andere Kürbisse, und fragst Dich, wieso Du ihn nicht sofort erblickt hattest. Obwohl der Kürbis mit rotweißem Absperrband eingezäunt ist und dort ein Schild mit der Aufschrift „Prämierter Kürbis. Nicht zum Verkauf.“ steht, betteln Deine Kinder, dass Du ihn kaufen sollst. „Bitte!! Es ist der einzige Kürbis, den wir haben wollen!“ Du läufst um den Kürbis herum und bewunderst seine Größe. Und seine Einzigartigkeit. Du nimmst Dein Smartphone und machst Fotos von Deinen Kindern mit dem Kürbis und schickst sie an Deine Freunde. Du sagst ihnen, dass sie kommen müssen, um den fantastischsten, gigantischsten Kürbis der Welt anzuschauen.

Wie ein Magnet zieht dieser Kürbis kontinuierlich die Menschenmassen an. Sie latschen an den übrigen, kleineren Kürbissen vorbei, ihr Blick hängt wie festgeklebt an dem orangefarbenen Wunder vor ihnen. Der Typ mit der Glatze sagt: „Wie ist das möglich?“ Die reservierte Dame sagt: „Es ist ganz eindeutig eine genetische Mutation.“ Der großäugige Grundschüler sagt: „Der Bauer muss supergeheime Gemüsevitamine oder sowas haben.“ Und der benommene und verwirrte Teenie sagt: „Mann, ey, das Ding sieht aus als hätte Jabba the Hut sich einen Basketball machen lassen.“

[12] Es geht etwas absolut Unwiderstehliches, etwas Magentisches vom Extremen aus. Sei es das Stärkste, das Schnellste oder das Einzigartige. Der Bauer mit dem außergewöhnlichsten Kürbis auf seinem Feld gewinnt. Jedes. Mal. Wieder.

Das Gleiche gilt für Unternehmer. Und doch arbeiten sich die meisten Unternehmer zu Tode, um am Ende mit einem kleinen, gewöhnlichen, unauffälligen Kürbis dazustehen. Im Vergleich zum Riesenkürbis sind die Firmen, die von diesen ums Überleben kämpfenden Unternehmern gezüchtet werden, unbedeutend. So unbedeutend, dass die Kunden sie oft nicht sehen, sie kaputt trampeln oder sie ohne jeden weiteren Gedanken auf dem Acker vergammeln lassen.

Um ein erfolgreiches Unternehmen zu sein, muss Deine Firma unwiderstehliche Anziehung besitzen. Der Durchschnitt verliert, bleibt zurück und vermodert. Es sind die Einzigartigen – die Besten – die siegen.

Du denkst jetzt vermutlich: „Ach nee! Glaubst Du allen Ernstes, dass ich mich halbtot schufte, um ein Durchschnittsunternehmen aufzubauen? Was muss ich denn noch alles tun, um der Beste zu sein?“

Ganz einfach. Du musst gar nicht noch mehr tun. Du musst die Dinge anders machen. Du musst so tun, als wärst du ein Kürbisbauer.

Jau. Du hast richtig gelesen. Ein Kürbisbauer. Aber nicht irgendein Kürbisbauer. Ein abgefahrener, durchgeknallter, Stroh kauender Kürbisbauer im Overall. So ein Typ von einer Landwirtschaftsmesse, der sein Leben dem Züchten von Kürbissen gewidmet hat, die eine halbe Tonne wiegen. So einer von denen, die Du abends in den Nachrichten siehst. Es sieht so aus, als hätten ausgerechnet diese Leute das „Geheimrezept“ für den richtig großen unternehmerischen Erfolg: Setze robuste Samen, wähle die vielversprechendsten Kürbisse aus, jäte den Rest aus und versorge nur die Kürbisse mit dem größten Potenzial.

In diesem Buch zeige ich Dir, wie ich mit der gleichen Strategie, mit der die Kürbisbauern ihre Riesenkürbisse züchten, bis zu meinem dreißigsten Geburtstag zwei Unternehmen im Wert von mehreren Millionen aufgesetzt habe, bei Top-Unternehmen bekannt geworden bin und diese wiederum dabei unterstützt habe, ihren Firmen zu spürbarem Wachstum zu verhelfen. Eine Strategie, die ich mit großer Originalität „Pumpkin Plan“ – Kürbisplan – getauft habe. Ich erzähle Dir nicht allein meine Geschichte und die Geschichten der Erfolge der anderen, sondern – und das ist das Wichtigste – ich zeige Dir, wie Du die gleichen Ideen und Erkenntnisse nutzen kannst, um Dein eigenes Unternehmen voranzubringen.

[13] Vergiss niemals: Gewöhnliche Kürbisse werden immer vergessen. Nur der Riesenkürbis zieht die Menge an und wird auf Grußkarten verewigt, lebt an Kühlschränken und in grobkörnigen YouTube-Videos … in Ewigkeit. Der Riesenkürbis wird zur Legende. Und wenn Du einen züchtest, … dann wirst auch Du zur Legende.

Du hast Dein Unternehmen nicht gegründet, um Dich anzupassen, um gerade genug zu verdienen und genug für Deinen Platz im Pflegeheim anzusparen. Du bist ins Geschäft eingestiegen, weil Du etwas Faszinierendes aufbauen wolltest. Etwas, dass Deine Lebensqualität dramatisch verändert, etwas, das die Welt verändert.

Steve Jobs wurde für viele seiner Erfolge und Innovationen belobigt, und es besteht kein Zweifel, dass Apple eine der wahrlich bemerkenswerten Firmen auf unserem Planeten ist. Und zwar größtenteils dank Steve Jobs Vision. Doch sein Beitrag geht über Innovation hinaus. Zum Zeitpunkt seines Todes beschäftigte Apple rund 47.000 Menschen und Tausende Subunternehmer. Aufgrund direkter Notwendigkeit oder durch entsprechende Ideen-Impulse wurden unzählige Unternehmer inspiriert, Firmen zu gründen, die als Zulieferer für Apple und dessen Kunden dienten. Das ist ein riesiger Beitrag zu unserer Kultur. Ein Beitrag, der über die Art und Weise hinausgeht, wie wir Musik hören oder mit der Welt kommunizieren.

Ich weiß, dass Du das schon weißt. Du weißt, dass Du für Deinen großen Erfolg der einzigartigste Kürbis auf Deinem Acker sein musst. Ich habe dieses Buch nicht geschrieben, um Dir das zu sagen. Ich habe dieses Buch geschrieben, um Dir genau zu zeigen, wie Du es anstellen musst. Ich möchte Dir ein bewährtes System vorstellen, dass Dich aus der Unternehmerfalle befreit und zum magnetischsten Unternehmen in Deiner Branche führt.

Ich habe mein erstes Buch, „Not macht erfinderisch. Der Klopapier-Unternehmer“, für jene geschrieben, die ein Unternehmen gründen wollen, aber glauben, dass ihnen dafür die entsprechende Ausbildung fehlt, die Ressourcen, die Dynamik, die Expertise und das Kapital. Ich habe es für die Millionen Hoffnungsfroher geschrieben, die keine Angst davor haben, hart zu arbeiten, und es darauf ankommen lassen, um ihre Ziele zu erreichen. Und ich habe es geschrieben, um Unternehmer mit jenen Werkzeugen zu unterstützen, die sie brauchen, um in der Gründungsphase erfolgreich zu sein. In jenem Buch geht es um die Aussaat. Und [14] dieses Buch befasst sich damit, das Ganze wachsen zu lassen … mordsmäßig.

Seit der „Klopapier-Unternehmer“ im Jahr 2008 in den USA erschien, habe ich mich mit Tausenden Unternehmern unterhalten – auf Konferenzen auf der ganzen Welt, bei denen ich die Keynote hielt, als Experte in verschiedenen Fernseh- und Radioprogrammen, durch Diskussion ausgelöst durch Beiträge, die ich in kleinen und großen Publikationen veröffentlicht habe, durch meinen (bemerkenswert beknackten) Blog und im direkten Austausch – und alle suchten nach einem Weg nach oben … oder nach einem Ausweg.

Deshalb weiß ich aus erster Hand, dass die ernüchternden Statistiken zutreffen. Unternehmer rackern sich ab, gefangen im endlosen Kreislauf von „verkaufen – produzieren – verkaufen – produzieren – verkaufen – produzieren“, der sie verzweifelt, hoffnungslos und mit dem Gefühl zurücklässt, in der Falle zu sitzen. Egal wie viele Nächte sie durcharbeiten, egal wie viele Fußballspiele ihrer Kinder sie verpassen, die meisten Unternehmer scheinen nicht einmal in die Nähe der Größenordnung von mehreren Millionen zu kommen – und schon gar nicht darüber hinaus.

Ich habe den „Pumpkin Plan“ für all jene Unternehmer geschrieben, die mich kontaktiert und gesagt haben: „Hilf mir! Es muss etwas passieren!“ Ich habe das Buch für jene Unternehmer geschrieben, die erschöpft sind vom Unternehmertraum, der sich in einen echten Albtraum verwandelt hat. Ich habe es für die Unternehmer geschrieben, die ein bewährtes System brauchen, das ihnen hilft, über den Berg zu kommen und zu wahrer Größe zu gelangen. Ich habe es für jeden Unternehmer geschrieben, der unbedingt ein richtig erfolgreiches Unternehmen führen möchte. Und ich habe das Buch für jeden Unternehmer geschrieben, der die Absicht hat, einen bedeutenden Beitrag zu unserer Welt zu leisten.

Wenn Du dem Pumpkin Plan Schritt für Schritt folgst, baust Du ein Unternehmen auf, dass die Konkurrenz hinwegfegt, Deine Kunden magnetisch anzieht und – auch wenn es furchtbar abgeschmackt klingt – Dir endlich das Leben Deiner Träume ermöglicht.

[15] Kapitel 1: Ein Kürbis von einer halben Tonne ist dabei, Dein Leben zu retten

Frank, mein siebzigjähriger Unternehmensmentor, legte eine Pause ein, um sicherzugehen, dass ich wirklich zuhörte. Wir hatten den ganzen Morgen damit verbracht, meine Strategie zu besprechen, und ich war so überfordert, dass mein Kopf kurz vorm Implodieren schien. Frank sieht aus wie ein „Greatest Generation“ Reg Philbin, der immer im Anzug herumläuft, sogar zu Hause. Er ist so bescheiden, dass Du niemals auf die Idee kämst, dass er ein 80-Millionen-Dollar-Business gegründet hat. „Welcher Typ?“, fragte ich.

„Dieser alte Typ mit nur noch einem Ei …, das aus seinen Shorts hängt. Dieser Typ, der fünfzig Jahre lang wie ein Tier schuftet und dann in einem rostigen Gartenstuhl sitzt, halbtot, der Speichel tropft ihm das Kinn runter.“

Frank war schonungslos: „Wenn Du Deine Unternehmensstrategie nicht änderst, wirst Du es niemals packen. Du bringst Dich selbst um, bei dem Versuch, ein Millionen-Business aufzubauen. Aber am Ende bist Du ein kaputter, bitterer alter Mann, der von Sozialhilfe lebt und auf ein Leben voller Enttäuschungen zurückschaut.“

Wow. Ok. Das wäre blöd. Soviel zu meinem Plan, in der Rente an irgendeinem Strand Cocktails zu schlürfen und mit meiner wundervollen Frau den wundervollen Sonnuntergang zu genießen. Schlimmer noch. Ich wusste, dass ich schon in diese Richtung unterwegs war. Fünf Jahre als Unternehmer, und ich hatte nichts in der Hand. Na gut, also fast nichts – ich hatte immer noch beide Eier … noch.

Ich war ein verfluchter Sklave meines Unternehmens und konnte nichts vorweisen außer stressbedingte rote Flecken in meinem Gesicht (habe nie rausgefunden, was das war). Meine Arbeitszeit war der reine Wahn, und wenn ich mal Zeit für meine Frau und unseren fünfjährigen Sohn hatte, dann war es gemogelte Zeit – ich saß an meinem Laptop oder war am Telefon oder sprach übers Geschäft oder dachte darüber nach. Ich war kein Bisschen auf die beiden wichtigsten Menschen in meinem Leben konzentriert. Ich war völlig aus dem Gleichgewicht. Vielleicht [16] kennst Du dieses Szenario. Vielleicht kennst Du es sogar sehr, sehr gut. Vielleicht hast Du ja auch dieses rotfleckige Ekelzeug im Gesicht.

In den vier Jahren war Olmec, mein Computertechnologie-Unternehmen, von nicht-existent zu einem Unternehmen mit fast einer Million Umsatz gewachsen. Groß, richtig? Nein. Völliger Quatsch. Unsere Kosten waren so hoch, wir hatten sowas von keinem Cashflow, dass knapp eine Million Umsatz sich anfühlte wie ein Witz – ein sehr grausamer Witz. Umsatz bedeutet gar nichts, wenn Deine Rezeptionistin mehr verdient als Du. Ich konnte meine Familie kaum versorgen und stand unter ständigem Druck, die Gehälter bezahlen zu können, damit jeder aus meinem Team die eigene Familie versorgen konnte.

Ich litt unter dieser „Wenn doch nur“-Krankheit, die viele Unternehmer in der Phase nach den ersten Anfängen heimsucht. Ich dachte immer: „Könnte ich doch nur härter arbeiten.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen Investor.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen großen Kunden, dann könnte ich meinen Traum leben.“ So schuftete ich weiter und weiter und glaubte, dass ich so knapp vor dem Durchbruch war. Doch wie der Hamster im Rad schuftete ich wie blöde und erreichte nichts. Irgendwas musste passieren. Ich wollte nicht als eineiiger Spuckefabrikant enden.

Ich seufzte, holte mein Notizbuch hervor und sagte, „O.k., Frank. Was muss ich tun?“

Was Dich hierher gebracht hat, wird Dich nicht weiter bringen

Die Idee von Olmec begann dort, wo die meisten genialen Ideen geboren werden – in einer Kneipe. (Bitte mal die Hand heben, wenn Du Deinen ersten Businessplan auf einem fleckigen Bierdeckel verfasst hast. Das dachte ich mir.) Ich war damals 23 und arbeitete als Techniker bei einem Computerservice-Unternehmen. Eines Freitagabends ging ich mit Chris aus, meinem alten Kindergartenfreund, um Dampf abzulassen. Ich war sauer auf meinen Chef – ich erinnere mich nicht mehr, weswegen –, aber eigentlich war ich auf der Suche nach einem Ausweg. Mein Gemaule entwickelte sich rasch von „Ich bin cleverer als er, ich arbeite härter als er und ich weiß mehr übers Geschäft als er“ zu „Der Chef ist ein Arsch!“. 14 (billige) Drinks später waren Chris und ich uns einig, dass wir unsere blöden Jobs hinschmeißen und unser eigenes verfluchtes Computerunternehmen gründen … verdammt nochmal.

[17] Es war so eine typische Rachegeschichte, und mir war schnell klar, dass dieses Szenario (mindestens) drei Schwachpunkte hatte. Zum einen kann Dir zwar Mut aus der Flasche helfen, Deine anfänglichen Ängste zu überwinden. Eine Unternehmensgründung im Vollrausch zu planen, macht jedoch jeden vernünftigen Gedanken zunichte. Was, bei genauem Hinschauen, aber notwendig ist, um ein Unternehmen aufzusetzen. (Was Du nicht sagst!) Zweitens braucht es weit mehr, ein Unternehmen ans Laufen zu bekommen, als zur Arbeit zu gehen und zu arbeiten. (Wer hätte das gedacht?) Drittens, und am nervigsten, wird Dich Dein eigenes Unternehmen nicht automatisch von der Schinderei befreien, die Dich dazu gebracht hatte, Dich zu besaufen. (Überraschung!)

Erinnerst Du Dich daran, wie Du Dein Unternehmen gestartet hast? Vollgepumpt mit Adrenalin und Hoffnung? Dein Traum war riesig, heroisch, weil Du einen echten Riesentraum brauchst, um Dich von Deiner Lieblingscouch zu zerren, um etwas wirklich Großartiges zu vollbringen. Wenn ich meine Augen schloss, konnte ich meinen Traum in allen Farben sehen: Ich war Millionär im Cockpit einer megaerfolgreichen Firma und lebte das gute Leben ohne jegliche Sorge.

Öffnete ich meine Augen hingegen wieder, meldete sich die harte Realität. Wir hatten keine Kunden, und schlimmer noch, wir hatten keine Ahnung, wie wir an Kunden kommen könnten. Du kannst Dir also vorstellen, warum ich, eine Woche, nachdem ich meinen Job hingeschmissen hatte, von Angst erfüllt war. Total. Vollkommen. Seelenerschütternde Angst. Kennst Du diese dauernden „Ich bin ein Versager“-Gedanken, die Dir durch den Kopf gehen, während Du versuchst, etwas Großes zu erreichen? Also, sie liefen durch meinen Kopf wie die Unwetterwarnungen unten an Deinem Fernsehbildschirm. Was, wenn wir keinen Umsatz machen? Was, wenn ich scheitere? Was, wenn ich zu meinem Arsch von einem Chef zurückkriechen und darum betteln muss, meinen Job wieder zu bekommen?

Angst brachte mich dazu, aktiv zu werden. Es gab keine andere Möglichkeit. Es gab da nur ein kleines Problem: Ich hatte keine Ahnung, wie ich an Kunden kommen sollte. Also begann ich, an Türen zu klopfen. Im wahrsten Sinne des Wortes. (Was ist? So machen sie es doch auch im Film, nicht wahr? Also, in den alten Filmen.) Ich bemühte mich um wirklich jeden Kunden – groß, klein, in der Nähe, weit weg, Tierpräparatoren und Versicherungsagenten – und ich sagte „Ja“ zu jedem, der auch nur das kleinste bisschen Interesse für das zeigte, was ich anzubieten hatte, unabhängig von deren Anforderungen.

[18] „Fahre ich sechs Stunden, um Deine Computermaus anzuschließen? Kein Problem.“

„Gebe ich Dir einen 50%igen Rabatt und ein Zahlungsziel von 120 Tagen? Klar.“

„Kann ich Dein antikes Computersystem betreuen, obwohl ich keine Ahnung davon habe und zwei Tage brauche, um dieses 20 cm dicke Handbuch zu lesen … auf Französisch … von einem Chinesen, der kein Französisch kann? Sicher. Warum nicht?“

In diesen ersten Monaten, nach der Gründung rasten Chris und ich durch die Gegend wie Tasmanische Teufel. Hatte ich geregelte Arbeitszeiten? Na klar. Wenn ich wach war, arbeitete ich. Ganz geregelt. Ich hatte keinen Stolz, also arbeitete ich die Nächte durch, um Geld zu sparen, oder schlief in den Büros meiner Kunden. Ich zog mit meiner Frau und meinem Sohn an den einzigen sicheren Ort, den ich mir leisten konnte – ein Apartment in einem Seniorenheim, in dem das Durchschnittsalter irgendwo zwischen 80 und tot lag (ich glaube, die meisten waren etwas älter als tot) und die Bewohner um drei Uhr morgens aufstanden, um Staubzusaugen, auf und ab zu wandern oder so laut Fernsehen zu schauen, dass es nur für Gehörlose erträglich war. Und, falls Du es Dir noch nicht gedacht hast: Die meisten von ihnen waren taub.

Olmec begann, ordentliches Geld zu verdienen, dann besseres Geld und schließlich gutes Geld. Unabhängig davon, wie viel Geld das Unternehmen machte, wir hatten immer noch kaum etwas übrig. Und selbst jetzt, wo wir Kunden hatten, arbeitete ich noch immer von fünf bis neun (also von morgens fünf bis abends neun) acht Tage die Woche. Ich rannte noch immer den Kunden hinterher. Ich sagte noch immer „Ja“ zu jedem Krethi und Plethi, der anrief. Die verdammte Schinderei nahm kein Ende.

Nach zwei Jahren im Geschäft war ich am Ende. Ich war ein ausgebranntes, kränkliches Wrack – und Chris auch. Doch nach wie vor ließ mich die Angst davor, zu scheitern und alles zu verlieren, weitermachen. Das war ungefähr die Zeit, in der diese attraktiven roten Flecken in meinem Gesicht auftauchten. Auf den Weihnachtsfotos unserer Familie ist mehr Farbe in meinem Gesicht als am Weihnachtsbaum. Und immer noch wie ein Bekloppter sagte ich mir selbst: „Irgendwann muss dieser perfekte Moment erreicht sein, dieser Augenblick, wenn das Unternehmen in den zweiten Gang schaltet und sich all die harte Arbeit auszahlt.“ Mir war die Lösung klar: Einfach weiterrasen, härter und härter arbeiten, bis der Durchbruch kommt – oder mein Zusammenbruch.

Zwei Jahre später, im Jahr 2000, verlieh mir die Small Business Administration (SBA) den Titel „New Jersey’s Young Entrepreneur of the [19] Year“ – ich war Jungunternehmer des Jahres. Einen Herzschlag später bot mir der Präsident einer angesehenen Bank einen Wachstumskredit in Höhe von 250.000 US-Dollar an. Also schaufelte ich jetzt so richtig Kohle, richtig? Eher nicht. Nach außen hin mochte es so aussehen, als lebte ich jetzt meinen Traum, aber in Wahrheit hatte sich nicht viel verändert. Ich war immer noch an mein Unternehmen gekettet und schuftete so hart wie eh und je. Egal wie viel wir einnahmen, Geld war immer knapp. Ich dachte: „Wenn Unternehmer-Sein reich macht, wieso bin ich so verdammt pleite?“

Auftritt: Frank, mein Privat-Joda. Ich begegnete ihm bei meinem allerersten Handelskammer-Treffen. In einem Raum voll allzu selbstsicherer, verzweifelter Vertriebler war er der einzige, der nicht versuchte, mir etwas zu verkaufen. Er saß bloß in einer Ecke und beobachtete. Es war ihm wirklich egal, ob Du ihn als Coach engagieren wolltest. Ihm konnte es egal sein – als Präsident einer wichtigen Medizinservice-Firma. Er hatte das Unternehmen von 8 Millionen zu 80 Millionen Umsatz gebracht, ohne ins Schwitzen zu kommen. Er brauchte weder den Job noch das Geld. Er war im Vergnügungsstadium seines Lebens angekommen – er wollte junge Unternehmer coachen (vielleicht ist auch adoptieren hier das bessere Wort).

Ich engagierte ihn und versuchte, seinem Rat zu folgen. (Wirklich, ich hab’s versucht.) Ich habe versucht, Franks Definition eines Unternehmers zu folgen, was, wie ich später lernte, die einzige Definition eines Unternehmers ist: „Du bist noch kein Unternehmer, Mike. Unternehmer erledigen nicht den größten Teil der Arbeit. Unternehmer erkennen Probleme, entdecken Chancen und entwickeln dann Systeme, die es anderen Menschen und Dingen erlauben, die Arbeit zu machen.“ Weil mein Hauptanliegen jedoch darin bestand, mehr Kunden zu gewinnen und diese alle zufrieden zu stellen, war ich im besten Falle ein Viererkandidat.

Frank ist so ein Typ, der Whiteboards und Schaubilder und Grafiken mag. Vielleicht wurde ich von den Highlightern high, aber jedes Mal, wenn er mich coachte, war ich hinterher benommen und durcheinander. Was Frank sagte, hatte Hand und Fuß, aber ich konnte nicht erkennen, wie ich das tun sollte, was er mir sagte. Er zeichnete einen Punkt B ein, und ich war an Punkt A und konnte die Linie nicht sehen, die die beiden Punkte verband. Später würde ich einen halbherzigen Versuch unternehmen, seine Strategien umzusetzen … wenn ich Zeit hatte – was niemals passierte.

[20] Am Ende einer dieser Coachingsitzungen gab er mir eine Ahnung von meiner bescheidenen und beschissenen Zukunft. Frank sagte: „Wenn Du nicht so enden möchtest wie dieser eineiige Typ, dann musst Du Deine Kundenbasis verkleinern.“

Unsere Kundenbasis verkleinern? War er verrückt geworden? Ich hatte mir den Arsch für diese Kundenliste aufgerissen. Wenn ich etwas brauchte, dann mehr Kunden. Wie könnten wir es jemals schaffen, wenn ich nun begann, Kunden von unserer Liste zu streichen?

„Sortiere Deine Kunden nach Umsatzgröße“, sagte Frank. „Dann nimmst Du Deine größten Kunden und teilst sie in zwei Kategorien auf: großartige Kunden und alle anderen, von den Naja-Kunden bis hin zu denen, die Dich so nerven, dass Du jedes Mal zusammenfährst, wenn sie anrufen. Behalte die großartigen umsatzstarken Kunden und werde die anderen los. Jeden einzelnen.“

Aha! Frank war verrückt. Er musste die Highlighter gschnüffelt haben. Ich sagte mir, dass ich nicht genug Umsatz machen würde, wenn ich all die Kunden loswürde, die mich erschaudern lassen oder die nicht viel Umsatz bringen. Ich müsste Leute entlassen; ich müsste das große Büro schließen und ein kleines suchen … oder, wahrscheinlicher, ich müsste mir für die dritte Schicht einen Job in einer Imbissbude besorgen.

Ich konnte erkennen, dass es eine einfache Strategie war. Und sie hatte bei Frank offensichtlich funktioniert. Frank konnte es beweisen: Er hatte Schiffsladungen von Geld. Legitim. Flüssig. Vermögen. Und doch, es machte mir eine Riesenangst. Ich konnte nicht begreifen, wie ich Kunden loswerden würde, die ich mit viel Mühe gewonnen hatte und zufrieden stellte. Es erschien mir vollkommen bekloppt – einem Kunden wegzuschicken, das Geld, die potenziellen Empfehlungen …

Ich folgte Franks Rat – oder jedenfalls fast. Ich stellte eine grobe Liste meiner großartigen und nicht so großartigen Kunden zusammen. Dann feuerte ich mit Begeisterung einige dieser Blödmann-Kunden, die mich tausendmal zu oft ausgenutzt hatten. Aber ich tat es nicht mit ganzem Herzen. Die Sache ist die: Frank hatte mir jede Menge Hausaufgaben mitgegeben, und all das zu erledigen, während ich hinter meinen Kunden her rannte – ja, ich wollte noch immer mehr Kunden –, war schlicht unmöglich.

Jedes Mal, wenn ich versuchte, mich auf „die Liste“ zu konzentrieren, wurde ich abgelenkt, musste ich Feuer löschen oder mit anstrengenden Kunden umgehen oder Zahlungen jonglieren, um die Gehälter zu bezahlen. Wie viele Unternehmer war ich der Tausendsassa. Ich trug die [21] Bezeichnung „Workaholic“ wie eine Auszeichnung. Und weil ich nie aus dem Überlebensmodus herauskam, betrieb ich mein Unternehmen – und mein Leben – mit der gleichen ausufernden Energie. Der eineiige Typ spukte durch meine Träume. Er saß auf meiner Schulter und verhöhnte mich mit seinem gnadenlosen Kichern. Ja, genau. Er saß auf meiner Schulter … und ich mag Dir nicht einmal sagen, wo sein Ei hing.

Ok. Ich war wahnsinnig, aber nicht so wahnsinnig. Ich wusste, der eineiige Typ war Auswuchs meines stressbedingten Deliriums. Aber ich machte mir schon Sorgen. Würde ich dieser Schinderei je entkommen? Würde ich je die Art Kohle scheffeln, von der andere annahmen, dass ich sie verdiente? Oder wäre ich am Ende zahnlos, geifernd, kahl, fleckig und pleite?

Der Heilige Gral im Kürbisfeld

Es war Oktober und in unserer Lokalzeitung stand ein Artikel über einen Bauern, der einen gigantischen, Preis gekrönten Kürbis gezogen hatte. Dieser Kerl war nicht Dein typischer Bauer. Er war ein Streber-Bauer, besessen vom Monsterkürbisse-Züchten. Er hatte sein Leben dem Brechen des Landesrekords gewidmet – und da hockte er nun, auf seinem Pritschenwagen mit einem Grinsen, als hätte er im Lotto gewonnen, mit dem größten Kürbis, den ich je gesehen hatte, direkt hinter ihm. Ich musste einfach wissen: Wie zum Teufel hatte er es geschafft, dass dieser Kürbis zu einem solchen Mammut herangewachsen war, eine halbe Tonne schwer und hochdekoriert?

In dem Zeitungsartikel wurde der Kürbis-Zuchtprozess folgendermaßen zusammengefasst:

SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kranken und beschädigten Kürbisse aussortieren.

SCHRITT VIER: Unkraut jäten wie ein Verrückter. Nicht das kleinste grüne Blatt oder die winzigste Wurzel sind erlaubt, wenn sie nicht zu einer Kürbispflanze gehören.

[22] SCHRITT FÜNF: Wenn sie nun größer werden, die stärkeren, schneller wachsenden Kürbisse heraussuchen. Und dann alle Kürbisse entfernen, die nicht so vielversprechend aussehen. Diesen Prozess wiederholen, bis nur noch ein Kürbis an jeder Pflanze ist.

SCHRITT SECHS: Die Aufmerksamkeit auf den großen Kürbis konzentrieren. Den rund um die Uhr versorgen wie ein Baby und behüten wie das erste eigene Mustang-Cabrio.

SCHRITT SIEBEN: Sein Wachstum beobachten. In den letzten Tagen der Saison geht das so irre schnell, dass man tatsächlich dabei zusehen kann.

Mamma mia!, dachte ich. Kürbisbauern hüten das Geheimnis des großen unternehmerischen Erfolgs. Meine Du-kommst-aus-dem-Gefängnis-frei-Karte. Der Heilige Gral. Das fehlende Bindeglied. Mein Freifahrtschein. (Ja, für mich bedeutete es all dies und noch viel, viel mehr.) Da war es, schwarz auf weiß … und orange. Die Antwort, nach der ich jahrelang gesucht hatte. Ich musste mein Unternehmen behandeln wie einen gigantischen Kürbis!

Für den Fall, dass Du Dich fragst, ob ich noch alle Tassen im Schrank habe, schreibe ich Dir hier auf, was ich verstanden hatte, als ich den Artikel las:

SCHRITT DREI: Im Verlaufe des Wachstumsprozesses regelmäßig alle kleinen und miesen Kunden aussortieren.

SCHRITT VIER: Nicht die kleinste Ablenkung – oft neue Chance genannt – ist erlaubt. Du musst sofort jäten.

SCHRITT FÜNF: Die Top-Kunden aussuchen. Und dann den Rest der nicht so vielversprechend aussehenden Kunden aussortieren.

SCHRITT SECHS: Konzentriere Deine Aufmerksamkeit auf Deine Top-Kunden. Hege und pflege sie; finde heraus, was sie am meisten brauchen. Wenn es zu dem passt, was Du am besten kannst, dann gib es ihnen. Dann bietest Du diesen Service oder dieses Produkt so vielen ähnlichen Kunden an, wie nur möglich.

SCHRITT SIEBEN: Beobachte, wie Dein Unternehmen zu gigantischer Größe wächst.

[23] Mit dem Bild des Kürbisbauern, der diesen seinen einzigen großen Kürbis gießt, nährt, liebt, bewacht und umsorgt und alles andere sein lässt, wurden meine nächsten Schritte glasklar. Sein manischer Fokus darauf, gigantische Kürbisse zu züchten, stand nur einem Serienkiller nach – und dabei tat er nichts weiter, als dieser schlichten Formel wieder und wieder zu folgen und wahnsinnig gigantische Kürbisse zu ernten. Wenn ich der gleichen Methode folgte, die der Bauer nutzte, um gigantische Kürbisse zu ziehen – eine Methode, die in Franks Kundenlisten-Strategie wurzelte (verzeih das Wortspiel) –, wenn ich mich also auf meine Top-Kunden konzentrierte wie ein verrückter Bauer, dann könnte ich mein Unternehmen auch zu einem „Riesenkürbis“ wachsen lassen. Das war jetzt klar. Dies war mein Weg vom heutigen Ausganspunkt (Punkt A) zu dem Punkt, wo ich hinwollte (Punkt B).

Ich hatte endlich meinen ersten „Ach nee“-Moment. Die mit Angst erfüllte Strategie, die Olmec kurz vor eine Million Umsatz gebracht hatte, würde uns niemals Millionen an Umsatz bringen. Franks Rat begann mir einzuleuchten. Diese Sag-ja-zu-allen-Strategie konnten wir langfristig nicht durchziehen, und sie verhinderte unser Wachstum sogar. Ich hatte mich völlig verzettelt, verschwendete Energie dadurch, dass ich Kunden bediente, die mich verrückt machten, mich aber niemals reich machen würden; indem ich sie bediente, stahl ich kostbare Zeit von jenen Kunden, mit denen ich gern zusammenarbeitete und die mich wirklich reich machen konnten.

Zudem nutzte ich meine Zeit, Dinge zu tun, die mir nicht leichtfielen. Eigentlich hätte ich mich auf die wenigen Dinge konzentrieren sollen, die ich richtig gut konnte. Ich schrieb Werbe- und Marketingtexte, um wirklich jeden Kunden und dessen Mutter dazu zu kriegen, durch unsere Tür zu spazieren. Ich erledigte immer neue Sachen für miese Kunden und versuchte, einen Weg zu finden, sie besser zu bedienen. Dabei ignorierte ich meine besten Kunden, die gerade dabei waren, mehr zu werden. Anstatt sie zu gießen, warf ich noch Samen obendrauf, sodass für sie kein Platz mehr war. Ich war immer dabei, zu säen, kaum dabei, zu gießen. Und ich jätete niemals Unkraut und vergaß zu düngen.

Ich wusste, dass ich richtig gut darin war, herauszufinden, wie wir unseren Kunden noch mehr von Nutzen sein konnten. Ich war gut darin, Systeme zu entwickeln, um dieses Angebote zu skalieren – aber wie konnte ich dies für meine besten Kunden umsetzen, wenn ich so damit beschäftigt war, meine miesen Kunden zu beglücken – von denen jeder etwas anderes wollte?

[24] Sobald Du über die frühen Stadien des Unternehmertums hinaus bist, ist Erfolg nicht mehr eine Frage der Quantität. Wenn ich wollte, dass mein Unternehmen die Konkurrenz aussehen ließ wie Zwerge, dann musste ich die Kunden loswerden, die mich zurückhielten. Ich musste die Teile meines Unternehmens abtrennen, die dem Wachstum nicht dienlich waren, und ganz neue, noch nie dagewesene Wege finden, meinen besten Kunden zu dienen. Wie ein verrückter, bekloppter Bauer, der Mammutkürbisse anbaut, musste ich all meine Aufmerksamkeit, meine Zeit, meine Liebe, meine Unterstützung, Kreativität und Energie auf die vielversprechendsten Kunden in meinem Feld konzentrieren.

Ich teilte meine Erleuchtung mit Chris und wir folgten dem Pumpkin Plan nun ernsthaft Beinah sofort wurde alles leichter. Mit blitzartiger Geschwindigkeit sahen wir die Ergebnisse – so rasch, dass ich innerhalb von zwei Monaten in der Lage war, endgültig aus dem Hamsterrad auszusteigen, und aufhören konnte, auszuticken. Unsere Top-Kunden fühlten sich wie Rockstars. Unsere Angestellten waren glücklich. Unser Ergebnis stieg ein paar Grad. Und dann noch ein paar. Und dann fühlte ich mich das erste Mal seit vier Jahren wie ein richtiger Unternehmer. Weißt Du, die Art von Mensch, die Risiken eingeht und Dinge wahr werden lässt.

Wir waren noch keine Millionäre, aber ich wusste, dass es einen besseren Weg gab, einer zu werden. Und, Mensch, war ich elektrisiert! Ich passte den Pumpkin Plan an, machte ihn zu meinem eigenen Plan und verliebte mich dabei so richtig in die Kunst des Unternehmertums. Ach, streich das – ich verliebte mich in die Wissenschaft des Unternehmertums.

Zwei Jahre nachdem ich meinen ersten Pumpkin Plan umgesetzt hatte, entschied ich mich dafür, mich von Chris auszahlen zu lassen, damit ich meinen eigenen Weg verfolgen konnte. Ich wollte den Pumpkin Plan vom ersten Tag an implementieren. Gleich am nächsten Tag gründete ich eine neue, eine andere Firma. Chris machte mit dem Pumpkin Plan weiter, und Olmec ist so erfolgreich, dass sie quasi Geld drucken – und das noch dazu in einer wirtschaftlich schwierigen Zeit.

Und ich? Tja, Leute, ich wurde einer von diesen Freaks … einer von diesen bekloppten Kürbisbauern-Typen, die besessen sind, vollkommen besessen von einer Sache – davon, super erfolgreiche Unternehmen aufzubauen. Ich optimierte meinen überarbeiteten Pumpkin Plan mit der Zeit, verbesserte die Systeme, und nach zwei Jahren, elf Monaten und acht Tagen (aber wer zählt schon mit?) verkaufte ich mein zweites Unternehmen für mehrere Millionen an ein Fortune-500-Unternehmen.

[25] Der Arbeitsplan

30 Minuten (oder weniger) Action

1. Finde das „Warum". Wenn es Dein Traum ist, einer von den Großen zu sein und reich zu werden, dann reicht das nicht aus, ein bedeutendes und erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Frage Dich, warum Du dieses Unternehmen gegründet hast und nicht ein anderes. Welchen Sinn hat es? Was treibt Dich an? Wenn Du Dein „Warum" kennst, wird das bei Deinen Kunden auf Resonanz stoßen. Und wichtiger noch, es wird Dein Kompass sein – und Mannomann, Du brauchst einen. (Hast Du jemals versucht, ohne Kompass aus einem Wald wieder herauszufinden?)

2. Lege einen Umsatzziel-„Puls" für dieses Jahr fest. Wie viel Umsatz musst Du generieren, um das Herz Deines Unternehmens wieder zum Schlagen zu bringen (was bedeutet, dass Du ohne Dauerpanik überleben kannst)? Setze Deine eigenen Bedürfnisse nicht ans Ende Deiner Liste. Beginne damit, herauszufinden, was Du persönlich brauchst, um Dich wohlzufühlen, um zu wissen, dass Du wieder auf Deinen Füßen stehst. Und dann rechnest Du aus, wie viel Umsatz Dein Unternehmen machen muss, damit Du das erreichst. Denk dran, wir wollen nur einfach das regelmäßige Piepen des Herzmonitors wieder hören. Später kannst Du Dein Umsatzziel darauf ausrichten, all Deine Sehnsüchte zu befriedigen (benachteiligte Kinder zur Uni schicken, die Welt bereisen … und Schokokuchen kaufen, wann auch immer Du verdammt nochmal willst).

3. Stelle bessere Fragen. Die richtig großen Kürbisse haben richtig kräftige Wurzeln. Wir können die besten Antworten erst finden, wenn wir die wirklich wichtigen Fragen stellen. Besser, als zu fragen: „Warum habe ich solche Probleme?", solltest Du fragen: „Wie kann ich 2.000 Euro täglich nach Hause bringen – jeden Tag?" So oder so wird Dein Hirn Dir eine Antwort geben. Schreibe diese eine große, böse Frage auf, die Du Dich immer fragst, wenn Du den Kopf gegen die Wand haust – und dann kehre sie um.

Zu den Geschichten in diesem Buch

Ich liebe gute Geschichten. Also schrieb ich einen Haufen davon auf, um Dir bei der Vorstellung davon zu helfen, wie Du den Pumpkin Plan in jeder Branche, sogar – nein, besonders – in Deiner Branche umsetzen [26] kannst. Diese Geschichten nutzen all die Strategiedetails aus diesem Buch, einschließlich den Kram, den Du nicht gelesen hast, und sind mit der Überschrift versehen: „Der Pumpkin Plan in Deiner Branche“.

Um es klar zu sagen, ich habe sie erfunden, damit Du die schier endlosen Möglichkeiten erkennen kannst, die der Pumpkin Plan bietet. Die Geschichten schließen jedes Kapitel ab und sind darauf ausgelegt, Dir zu zeigen, dass der Pumpkin Plan funktioniert. Unabhängig davon, wie stark Deine Konkurrenz sein mag, egal wie viel (oder wie wenig) Geld Du auf dem Konto hast, egal wie viele Kunden Du hast (oder nicht hast). Er funktioniert eben.

Jede Geschichte enthält Beispiele, wie die meisten oder alle Strategien einzusetzen sind, die in diesem Buch erläutert werden. Nicht nur jene, die im jeweiligen Kapitel erklärt werden. Vielleicht möchtest Du ja zurückgehen und die Geschichten erneut lesen, wenn Du das Buch durchgelesen und alles darüber gelernt hast, wie Du Dein Unternehmen Pumpkin planen kannst.

Um es absolut klar auszudrücken, es sind auch jede Menge wahrer Geschichten in diesem Buch – sowohl von mir als auch von anderen. Sie sind in jedes Kapitel eingearbeitet als reale Geschichten von Unternehmern, die einen bestimmten Aspekt des Pumpkin Plans mit großartigem Ergebnis eingesetzt haben. In diesen wahren Geschichten nenne ich Namen. Natürlich werden diese Szenarios Deine Situation nicht zu 100% abbilden, aber ich hoffe, dass Du sie inspirierend findest oder dass sie Dich doch zumindest zum Nachdenken bringen.

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Reisen

Angenommen, Du bist Geschäftspartner bei einer kleinen Fluglinie. Verstau Dein Handgepäck, lege den Sicherheitsgurt an und klapp Deinen Tisch hoch, wir werden jetzt Deine Branche Pumpkin planen.

Deine Fluglinie ist keine Konkurrenz für die Großen – nicht einmal für die mittelgroßen Fluglinien. Ihr betreibt fünfzehn Flugzeuge auf kurzen Flügen zwischen großen Städten wie New York, Boston, Philadelphia und Washington, D.C. Deine Flugzeuge sind nie ausgebucht, es sei denn, es gibt ein Problem bei einer anderen Airline. Kaum jemand kennt den Namen Deines Unternehmens – Big East Airlines.

[27] Ihr versucht, über den Preis zu gewinnen, doch Southwest und Jet-Blue haben Euch da den Rang abgelaufen. Ihr versucht, mit Comfort zu überzeugen, doch United, Delta und American verfügen über mehr Flugzeuge, mehr Optionen und mehr von allem anderen – sodass sie Euch hier den Rang ablaufen. Ihr versucht, über coole Extras und Spielereien zu gewinnen, aber Virgin America läuft Euch hier sowas von den Rang ab. Ihr versucht, in allen drei Kategorien gleichzeitig zu gewinnen – und dann wird es richtig übel. Also, so richtig übel wie Insolvenz am Horizont übel. Ihr bringt Euch selbst um, auf dem Weg, einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu bekommen, indem Ihr deren Spiel spielt, ihrem Weg folgt. Ihr könnt die Wirtschaft dafür verantwortlich machen oder die Treibstoffpreise – aber Big East Airlines ist auf dem Weg nach unten.

Mike Michalowicz

Der Pumpkin Plan:
Die Strategie für
Unternehmenswachstum

Aus dem amerikanischen Englisch übersetzt von Barbara Budrich

budrich Inspirited
Opladen • Berlin • Toronto 2018

Inhalt

[11] Einleitung

[15] Kapitel 1: Ein Kürbis von einer halben Tonne ist dabei, Dein Leben zu retten

Was Dich hierher gebracht hat, wird Dich nicht weiter bringen

Der Heilige Gral im Kürbisfeld

[25] Der Arbeitsplan

30 Minuten (oder weniger) Action

Zu den Geschichten in diesem Buch

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Reisen

Mike Michalowicz

Der Pumpkin Plan:Die Strategie fürUnternehmenswachstum

Aus dem amerikanischen Englisch übersetzt von Barbara Budrich

budrich InspiritedOpladen • Berlin • Toronto 2018

Inhalt

[11] Einleitung

[15] Kapitel 1: Ein Kürbis von einer halben Tonne ist dabei, Dein Leben zu retten

Was Dich hierher gebracht hat, wird Dich nicht weiter bringen

Der Heilige Gral im Kürbisfeld

[25] Der Arbeitsplan

30 Minuten (oder weniger) Action

Zu den Geschichten in diesem Buch

Der Pumpkin Plan in Deiner Branche – Reisen

Der Pumpkin Plan:
Die Strategie für
Unternehmenswachstum

budrich Inspirited
Opladen • Berlin • Toronto 2018